Le métier de gestionnaire de patrimoine va bien au-delà de la gestion classique de l'épargne. Il implique une connaissance intime et globale des besoins du client et de sa famille. Explications avec Danielle Goedert, responsable de la banque privée pour le marché luxembourgeois à la Banque de Luxembourg.

Comment évoluent les attentes de la clientèle fortunée en matière de gestion de patrimoine ?

Depuis plusieurs années, nous remarquons que les besoins des clients dépassent largement la gestion classique de leur épargne. Leurs problématiques deviennent plus complexes et prennent souvent des dimensions internationales. Les clients attendent de leur banquier qu'il gère leur patrimoine avec une approche à la fois globale et adaptée à leurs projets personnels ainsi qu'à ceux de leur famille, qu'il s'agisse d'un investissement, de la valorisation de leur patrimoine, de la préparation à la retraite ou encore d'une succession.

De quelle façon accompagnez-vous vos clients lors d'un processus de transmission ?

Un processus de transmission nécessite de choisir les structures appropriées. Mais au-delà des aspects techniques et juridiques, le préalable indispensable est d' accompagner les clients en facilitant le dialogue entre les différentes parties prenantes, de façon à préserver l'harmonie familiale. Car la transmission est parfois un sujet difficile à aborder. De très nombreuses successions échouent en raison d'une rupture de confiance ou d'un manque de communication au sein de la famille. Nous constatons aussi qu'il existe des décalages dans la façon dont le cédant et les héritiers perçoivent le patrimoine et ses différentes dimensions. On ne transmet pas seulement de l'argent, mais aussi un patrimoine immatériel, comme des valeurs, des pratiques, un savoir-faire, un carnet d'adresses. Tout cela doit être intégré à la réflexion pour construire cette succession sur des fondements solides.

Cette vision globale de la gestion de patrimoine va-t-elle jusqu'à l'accompagnement de la génération suivante ?

A la demande des familles, nous pouvons aider la génération montante à se préparer et à prendre conscience des effets d'une succession, aussi bien sur le plan des opportunités que des responsabilités. Cela peut passer par des programmes de formation. Nous apportons un soutien à ces jeunes pour travailler sur la valeur et le rôle de l'argent, la réputation ou encore les bons réflexes en matière de gestion financière. Cela leur permet de préparer sereinement cette étape de la vie et de prendre des décisions qui soient en ligne avec leurs véritables aspirations.

La famille tend à se disperser sur plusieurs pays. Quelles en sont les implications patrimoniales ?

Les résidents luxembourgeois possèdent de plus en plus des immeubles hors du Luxembourg. Et les héritiers des résidents luxembourgeois habitent fréquemment en France, en Belgique, en Allemagne ou ailleurs. Ces familles attendent donc d'être guidées pour tenir compte des spécificités de chaque législation, de façon à faciliter les transmissions et à limiter les déperditions fiscales.

Le gestionnaire de fortune a-t-il aussi un rôle à jouer face au bouleversement de la famille ?

Tout à fait. Aux familles classiques succèdent parfois des familles éclatées, monoparentales, recomposées ou encore des unions libres et des partenariats. Ces nouvelles formes de vie commune ont des implications sur le plan civil, mais aussi fiscal et patrimonial. A ces évolutions peuvent s'ajouter des accidents de la vie comme une maladie, l'invalidité, la dépendance ou encore une perte d'emploi et contre lesquels il faut se protéger, mais aussi protéger son conjoint et ses proches. Toutes ces situations nécessitent des solutions au cas par cas. Le banquier privé devient banquier de famille au sens large.